罗博特科300757）6月15日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年6月13日接受49家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　问：虽然上市时间不短，但资本市场对公司还不算特别深入的了解，首先还想请戴总花点时间介绍下公司的发展历程。

　　答：确实公司虽然已经上市3年多，但是过去我们跟资本市场投资者的交流做得还不够，我们在今后的工作中需要进一步改进提高这方面的工作。

　　在讲罗博特科的发展历程前，先简单介绍一下本人自身的创业经历，我本人以及公司创始伙伴原来的工作背景基本上都是外企工作背景，主要是在电子及半导体设备领域，因此我们具备较强的电子、半导体设备领域的技术背景，对相关市场也较为熟悉。后来我们自己开始创业，成立了一家做光伏设备贸易的公司，也是罗博特科控股股东元颉昇的前身（原名捷昇电子）。早期市面上大部分的光伏设备以及部分类别的光伏材料几乎都是通过我们代理引入国内的，当时的贸易规模也做得很大，也是源于此我们积累了公司下游光伏电池片领域大量的客户资源。

　　大家都知道光伏在中国经历了跌宕起伏的发展历程，在罗博特科2011年成立的时候，其实正值行业低谷，大量的企业面临一个困境就是：订单具有较大的不确定性，有订单的时候企业没有工人，平时又不可能养那么多人，因此我们就看到了光伏企业降低对人工的依赖即对自动化设备的需求。

　　依托公司创始人专业技术出身，并深耕光伏工艺设备贸易多年，罗博特科自成立以来，专注从事自动化设备研制，凭借与国内外光伏工艺设备商及下游光伏企业的良好沟通，快速在电池片制造领域形成了覆盖全工序段的自动化核心产品的先发优势，2014年公司就交付了业界第一台高密度低压扩散自动化设备，还独创性地推出了运用陶瓷材料制作吸盘的技术和产品。

　　第二个阶段（2016年-2020年）-智能工厂整体解决方案阶段：公司敏锐地关注到了工业生产向智能化转型的契机，2016年公司投资参股南京维思凯软件公司，开始布局智能工厂整体解决方案；2017年，我们成功交付世界首条250MW全智能电池片智能生产线（成都通威项目，这是我们整厂智能化项目的雏形），当时在业内引起了较大的反响，央视新闻也曾有报道；2018年，公司成功交付世界首个3.5GW电池片智能工厂（义乌爱旭项目）；2019年公司成功在创业板挂牌上市，正式登录资本市场，同时也开启了Robo2.0时代。

　　第三个阶段（2020年至今）-工业互联与工业人工智能应用阶段：2020年公司牵头完成了对德国FiconTEC的并购，从而进入半导体及光电子领域，同时我们还完成了全新的超高产能自动化设备（ARK平台）和全新的第二代智能制造系统R2-Fab的开发，并在2021年4月底正式向市场发布。

　　总之，公司始终秉承“为客户提高生产效率，降低生产成本和提升良率”的宗旨，不断更新迭代我们的技术和产品。事实上，在光伏电池片自动化、智能化领域我们始终是在引领和推动行业技术的不断发展，因此公司在光伏电池自动化设备领域一直保持着行业领先的市场占有率。

　　问：公司到目前为止的主业还是在光伏行业，您也伴随着最近十年国内光伏的大发展，不知道能不能从您的角度为我们展望一下未来光伏技术发展的趋势，以及对于我们公司的挑战和机遇？

　　答：一方面我们判断基于长周期的视角来看，光伏行业是极具发展空间的行业，这一点是具有确定性的，不管是基于节能减排对化石能源的替代需求角度，还是俄乌战争导致的西方国家对化石能源依赖的担忧，这都将促使行业长远繁荣发展的总体趋势；另一方面，众所周知光伏行业是技术迭代很快速的一个行业，从早期传统电池片技术，到后来的PERCTOPCON/HJT/IBC等等，光伏行业还涌现出其他的一些技术路径，当然期间还伴随着其他的关于硅片尺寸、薄片化等等技术更迭。不管是哪种技术路径的选择和迭代，对自动化的要求是变得越来越高，目前我们下游客户也逐步意识到自动化设备的重要性，从原来单纯将其作为配套辅助设备的认识转变为意识到自动化设备的稳定性和品质情况将制约着产线的整体碎片率等关键性指标，影响产品的整体效率和良率，进而影响整体项目的成本控制，如何更好地帮助客户不断提高生产效率，降低生产成本和提升良率是我们面临的共同挑战；最后，光伏行业对于降低每瓦成本的极致化追求是其永恒的主题，这将促使行业进入精益化管理的大方向，从而推动整个行业链各环节逐步走向智能化生产的大趋势，这些趋势均为我们自动化、智能化厂商带来良好发展机遇。

　　问：公司主业是为光伏电池片客户提供自动化解决方案，我们注意到过去几年公司的收入和毛利率和同行业公司相比波动比较大，尤其是20年和21年，今年1Q收入下滑但毛利率很好，您能帮我们复盘下吗？

　　答：从具体数据可以看到，公司2020年的综合毛利率水平较低，2021年有部分提高，2022年Q1有了较大幅度的提升。近两年公司综合毛利率较低具体原因如下：

　　第一，公司产品主要为大型工业自动化设备和智能制造系统，主要用于下游客户扩产和智能化升级改造等固定资产投入，客户对自动化设备需求是随着固定资产投资计划而变化的，往往固定资产投资具有一定的周期性或分步实施的特点，导致公司新签合同订单并非按时间均匀分布，存在一定的波动性。同时，因新冠疫情管控措施，公司2020年上半年项目拓展、实施和客户招投标等工作均受到较大影响，导致公司2020年上半年新签合同金额较2019年上半年有较大幅度下降，同时项目实施、交付亦有所延迟，对公司2020年度营业收入有较大影响，公司2020年的营业收入有较大幅度的下降。

　　第二，光伏自动化生产配套设备需要结合客户的实际生产环境和主设备的各项指标和参数进行个性化设计和制造，定制化程度相对较高，产品价格依照每个订单的配置和功能要求，与客户协商或通过招投标确定，同类设备价格间会存在一定差异。但相同产品的价格相近，且会呈现一定的周期，一般而言，相同技术规格的设备在业内新推出时定价相对较高，后随着同类设备供应商的增多，同一设备价格亦呈逐渐下降趋势。公司是国内较早进入光伏自动化设备领域，且市场份额较高的企业之一，在光伏自动化设备领域具有明显的技术优势与先发优势，因此在主要设备推出早期市场价格较高，毛利率较高。但随着光伏自动化设备技术的逐渐成熟与普及，公司同类设备供应商增多，市场竞争加剧，主要光伏自动化设备生产企业为提升市场份额，普遍采取了降价策略，致使自动化设备产品中标价格总体呈下降趋势。

　　第三，在去补贴和平价上网政策逐步实施的背景下，光伏行业整体大幅压缩产品的生产成本，近年来公司下游光伏电池及组件行业产品价格持续下降，整体盈利空间收窄，光伏电池及组件制造企业普遍采取了降本增效策略，加大了成本控制力度，从而传导至上游光伏设备领域，致使光伏设备市场价格总体呈下降趋势，基于公司业务的非标特性，短期内成本难以下降。

　　随着公司的系列举措，大家也可以关注到公司的综合毛利率在2020年以后再逐步调整，到今年Q1时，公司光伏业务综合毛利率水平已经恢复到了约29%的水平。具体原因如下：一是，通过这两年的业务情况，公司决策层认识到了平衡规模和利润之间关系的重要性，策略性地放弃了部分低附加值、低毛利的产品和业务；二是，基于一直以来公司在光伏电池片业务的领先市场占有率水平，截止目前公司在下游客户的设备运转数量达到了一个较高的数量水平，随着技术迭代和硅片尺寸变化等影响，下游客户的付费改造项目有较大的增长，在该业务板块的毛利率水平相比新设备销售业务有较好的表现；三是，公司前期研发的新技术路线的项目和全新产品的毛利率水平有所提高，且公司也采取了系列措施加强了成本端的控制，因此公司整体毛利率水平得到了逐步恢复。

　　问：往前看，目前了解到今年电池片产能扩张很大，可能在150-200gw，n型占比也很高，公司是否也看到了订单的爆发预期？

　　答：您提到的今年电池片产能扩张预期会超过150GW的情况和我们从客户端了解到的行业情况是比较吻合的。确实从2021年末开始，下游客户就已经陆续开始布局，我们对今年的下游需求也持较为乐观的态势，公司已经陆续取得了部分TOPCON项目的订单，依托于公司领先的核心竞争优势，公司在TOPCON等高效电池领域仍然保持了领先的市场竞争地位。

　　问：topcon，ibc和hjt这几种新技术路线，对于自动化是否提出了新的要求？我们和竞争对手的差距是不是也可能拉大？目前我们有没有中标类似的项目，利润率情况会明显好于Perc吗？

　　答：诸如topcon，ibc和hjt等新型高效电池技术路线对自动化的要求是越来越高的。比如HIT路线，众所周知其工序段数较原来传统的PERC路线有较大幅度降低，大致就4道工序，但是由于其处理的硅片相比传统PERC路径下变得更薄，片子更容易变形，因此对自动化设备如何做控制碎片率及整体片子的良率有了更高的技术要求，且对自动化稳定性的要求也变得更高了。综合起来，自动化、智能化厂商需要很好地解决高产能、低碎片率且连续稳定生产的问题，在这一块上，我们是有着非常成熟的技术积累的，我们针对HIT的技术和产品目前已经开发到第三代了，这方面我们还是有明显的竞争优势的。我们有中标高效电池技术路线的项目，其利润率水平相比之前有所改善，当然这种改善和提高不仅仅跟技术路线的差异相关，还基于我们成本端的控制和优化，产品标准化及策略性地剥离低附加值产品线及订单等综合策略实施所致。

　　问：我们注意到公司在尝试在为光伏客户提供新的设备品种，其中可能包括工艺设备，比如铜电镀，不知道您能帮我们介绍下您的思路，以及准备吗？现在切入是不是一个好的机会？下游潜在客户对电镀铜的主要顾虑是哪些方面，公司是否有相应的应对策略？

　　答：是的，不管是在战略层面还是实际业务运作层面，我们都在逐步切入光伏电池工艺设备，主要涉及两个方面：电池湿法工艺设备和铜电镀解决方案。关于湿法工艺设备方面，我们目前已经获取部分订单并开始向客户交付产品；铜电镀方面我们也在按照既定的规划，不断稳步向前推动。

　　可能大家会关注到罗博特科自成立以来一直是专注于做光伏自动化、智能化设备领域，但是实际上我们一直保持着对光伏工艺设备的技术发展阶段等情况的高度关注。事实上我们关于铜电镀的关注和布局早在三年前就开始了，只不过我们确实也是在等待合适的时机，等到我们判断时机较为成熟了，我们才会按照我们的规划稳步推进这个业务领域。关于铜电镀在光伏上可行性论证方面：首先，铜作为电极与硅结合并不是一个新鲜的领域，在半导体领域，这是一项成熟的技术；其次，铜电镀在光伏上的运用，需要解决大产能、低成本的问题，因为光伏不可能像半导体那样可以走少量、精益化路线。PCB的产出很小，通常一条线张，太阳能电池的生产设备每小时要5000片以上，需要丰富的太阳能电池自动化经验才可以最终实现规模化生产，而罗博特科在这些方面有较强的技术优势；最后，铜电镀在异质结上面的量产化应用早在2015年杭州赛昂就成功实现过，而该项目的自动化就是罗博特科提供的，后续又陆续参与了其他的异质结自动化项目，正是有了这些项目基础，因此我们关于异质结的自动化技术和产品目前已经迭代至第三代了。而且我们对采购该种技术产品的下游组件客户也做了了解和调研，据反馈相应的电池片运转情况良好，说明该项技术在光伏电池领域的应用的可靠性是有实证基础的。

　　我们认为归根结底光伏行业的竞争其实就是在每瓦成本上，而制约每瓦成本的关键不仅仅局限在初始的设备投入上，随着技术更新迭代，设备初始投入会逐步降低，但是对于每片电池片银浆料的耗用会很大程度制约每瓦成本。因为随着光伏电池片的不断扩产，预计对银的用量占比会急剧攀升，据有关机构预测如果其耗用占比达到总耗用的百分之十几以上。